Отстройка от конкурентов: тот, кто не борется, выбывает с рынка

Отстройка от конкурентов: тот, кто не борется, выбывает с рынка

19 методов отстройки от конкурентов

В этой статье пойдет речь о таких понятиях, как позиционирование и поиск рыночной ниши. Как нам выделиться среди толпы конкурентов? Этот вопрос стоит особенно остро, ведь сегодня, когда ты что-то продаешь и публикуешь рекламу, — зачастую ты «серый на фоне серого». Так какие же существуют методы позиционирования и отстройки от конкурентов? Мы рассмотрим 19 способов отстройки от конкурентов, а вы уже сможете выбрать для себя наиболее подходящие.

Прежде чем мы приступим непосредственно к методологии, я хотел бы еще подчеркнуть одну важную вещь. Многие говорят: «В позиционировании главное — отличаться от остальных!». Однако стоит несколько уточнить этот тезис. Если в деревне десять холостых парней, а один из них — запойный пьяница, то ведь он тоже отличается от остальных. И что из этого? А то, что все ваши отличия должны быть привлекательны для конечного потребителя.

Итак, каким же образом можно акцентировать внимание клиентов на таких отличиях?

Позиционирование по цене.

Существует три подхода в рамках этого способа. Первый — демонстративно снижать цену. Это, пожалуй, самый тупой способ, и его используют очень многие компании. Примем это как есть. «У нас дешевле!» — говорят его приверженцы. Допустим, в Москве есть сеть супермаркетов, которая придерживается такого позиционирования. Но следует помнить: сложность подобного подхода в том, что по определению на рынке может быть только одна самая дешевая компания! Это во-первых. Во-вторых, всегда найдется умник, который сделает еще дешевле, чем у тебя.

В-третьих, потом как-то обидно, что меня выбрали, потому что я самый дешевый. У меня что — не хватает мозгов, чтобы продать дороже? Особенно этим страдают технари-айтишники. Знаете, какая обычно маржа у транснациональной компании, которая продает компьютерную технику на 50 стран? Они могут зарабатывать с одного ноутбука всего два доллара! Просто им нужно очень быстро продать, иначе товар устареет. Мышление такое: «Если я не могу что-то продать, надо сделать его дешевле». Есть даже такая шутка: «Если бы айтишники продавали наркотики, то цена на них быстро упала бы до нуля».

Еще один минус метода в том, что, если у тебя очень низкие цены, как правило, к тебе приходят и самые ужасные клиенты. Они ноют, клянчат, сосут из тебя кровь. Ты начинаешь экономить на затратах, сырье, налогах, на всем. В итоге страдает качество компании. Я не знаю ни одной фирмы-лидера, которая была бы при этом самой дешевой.



Второй подход к позиционированию по цене — прямо противоположный. Заключается он в том, чтобы сказать: «Мы — самые дорогие!». И здесь уже начинаются интересные вещи. Знаете девиз студии Артемия Лебедева? «Долго, дорого, замечательно (на самом деле здесь матом J)». Если вы туда звоните, автоответчик скажет вам примерно следующее: «Здравствуйте, вы позвонили в студию Артемия Лебедева. Мы делаем дизайн. Очень дорогой дизайн. Если вы найдете кого-то, кто делает дороже, перезвоните нам, и мы сделаем еще дороже».

Однако просто так кичиться высокой ценовой планкой нет смысла. За этим должно быть что-то более важное и явное. Пример: в одном месте вода стоит пятьдесят рублей, а в другом шестьдесят. Вы идете и покупаете вторую. Почему? Потому там это можно сделать без очереди, ближе идти и так далее. Люди платят не за продукт, а за ценность! В Москве есть магазины «Азбука вкуса». Килограмм лука в обычном магазине стоит, допустим, 10 рублей, а там условно говоря он может стоить все 100. И люди туда приходят. Потому что это другая атмосфера, другой взгляд на жизнь. Человек говорит: «Я не хочу, чтобы меня увидели в „Ашане“ или „Пятерочке“. Мне здесь все упаковали замечательно и не пришлось ждать в очереди. Какая мне разница, сколько платить за лук, если я зарабатываю 20 000 долларов в месяц?».

Всегда есть процент потребителей, готовых заплатить дороже. Кстати, когда у людей мало времени для принятия решения, они думают: «Если дороже, значит лучше».

Наконец, третий подход заключается в том, чтобы найти цифру, в которой нет конкурентов. Допустим, на рынке есть аналогичный вашему товар за десять тысяч, за двадцать и за пятьдесят. А за тридцать — нет. Вы можете этим воспользоваться. Хотя признаем, что такое встречается редко.

Так или иначе, относительно работы с ценой помните:



Если у вас есть убедительная причина, почему люди должны заплатить дороже, всегда найдутся те, кто заплатит.
У вас должна быть ценовая линейка. Когда вам говорят «дорого», вы можете играть не ценой, а продуктами. Если есть продукт за девять, пять и три тысячи, можно сказать: «Для вас дорого за пять? Берите за три. Правда, этот чаще ломается. Если хотите, чтобы вообще никогда не ломалось, возьмите уж лучше за девять!».

Также разработайте так называемые продукты-маяки с нереально высокой ценой. Их задача — оттенить основной ассортимент и в сознании потребителей сделать его дешевле. Кроме того, такие продукты создают хороший пиар. К примеру, компания LG однажды стала производить станки специально для арабов — с позолотой и инкрустацией драгоценными камнями. Шуму поднялось достаточно, чтобы повысились продажи и обычного ассортимента. Тем более, вы не обязаны иметь продукт-маяк в наличии. Достаточно его упоминания в прайс-листе. Но если вдруг найдется кто-то, кто захочет это купить, вы должны быстро где-то заказать такой товар.

Уникальность, которой нет.

Это когда у нас то же самое, что и у других, но все об этом молчат. Приведу пример: одно время была реклама подсолнечного масла без холестерина. Но ведь любое подсолнечное масло не содержит холестерина!

Таким образом, вы можете взять обыкновенный факт из вашей технологии, компании и ниши — и подать его как конкурентное преимущество!

Успешных продаж!

Отстройка от конкурентов: тот, кто не борется, выбывает с рынка

19 методов отстройки от конкурентов

В этой статье пойдет речь о таких понятиях, как позиционирование и поиск рыночной ниши. Как нам выделиться среди толпы конкурентов? Этот вопрос стоит особенно остро, ведь сегодня, когда ты что-то продаешь и публикуешь рекламу, — зачастую ты «серый на фоне серого». Так какие же существуют методы позиционирования и отстройки от конкурентов? Мы рассмотрим 19 способов отстройки от конкурентов, а вы уже сможете выбрать для себя наиболее подходящие.

Прежде чем мы приступим непосредственно к методологии, я хотел бы еще подчеркнуть одну важную вещь. Многие говорят: «В позиционировании главное — отличаться от остальных!». Однако стоит несколько уточнить этот тезис. Если в деревне десять холостых парней, а один из них — запойный пьяница, то ведь он тоже отличается от остальных. И что из этого? А то, что все ваши отличия должны быть привлекательны для конечного потребителя.

Итак, каким же образом можно акцентировать внимание клиентов на таких отличиях?

Позиционирование по цене.

Существует три подхода в рамках этого способа. Первый — демонстративно снижать цену. Это, пожалуй, самый тупой способ, и его используют очень многие компании. Примем это как есть. «У нас дешевле!» — говорят его приверженцы. Допустим, в Москве есть сеть супермаркетов, которая придерживается такого позиционирования. Но следует помнить: сложность подобного подхода в том, что по определению на рынке может быть только одна самая дешевая компания! Это во-первых. Во-вторых, всегда найдется умник, который сделает еще дешевле, чем у тебя.

В-третьих, потом как-то обидно, что меня выбрали, потому что я самый дешевый. У меня что — не хватает мозгов, чтобы продать дороже? Особенно этим страдают технари-айтишники. Знаете, какая обычно маржа у транснациональной компании, которая продает компьютерную технику на 50 стран? Они могут зарабатывать с одного ноутбука всего два доллара! Просто им нужно очень быстро продать, иначе товар устареет. Мышление такое: «Если я не могу что-то продать, надо сделать его дешевле». Есть даже такая шутка: «Если бы айтишники продавали наркотики, то цена на них быстро упала бы до нуля».

Еще один минус метода в том, что, если у тебя очень низкие цены, как правило, к тебе приходят и самые ужасные клиенты. Они ноют, клянчат, сосут из тебя кровь. Ты начинаешь экономить на затратах, сырье, налогах, на всем. В итоге страдает качество компании. Я не знаю ни одной фирмы-лидера, которая была бы при этом самой дешевой.

Второй подход к позиционированию по цене — прямо противоположный. Заключается он в том, чтобы сказать: «Мы — самые дорогие!». И здесь уже начинаются интересные вещи. Знаете девиз студии Артемия Лебедева? «Долго, дорого, замечательно (на самом деле здесь матом J)». Если вы туда звоните, автоответчик скажет вам примерно следующее: «Здравствуйте, вы позвонили в студию Артемия Лебедева. Мы делаем дизайн. Очень дорогой дизайн. Если вы найдете кого-то, кто делает дороже, перезвоните нам, и мы сделаем еще дороже».

Однако просто так кичиться высокой ценовой планкой нет смысла. За этим должно быть что-то более важное и явное. Пример: в одном месте вода стоит пятьдесят рублей, а в другом шестьдесят. Вы идете и покупаете вторую. Почему? Потому там это можно сделать без очереди, ближе идти и так далее. Люди платят не за продукт, а за ценность! В Москве есть магазины «Азбука вкуса». Килограмм лука в обычном магазине стоит, допустим, 10 рублей, а там условно говоря он может стоить все 100. И люди туда приходят. Потому что это другая атмосфера, другой взгляд на жизнь. Человек говорит: «Я не хочу, чтобы меня увидели в „Ашане“ или „Пятерочке“. Мне здесь все упаковали замечательно и не пришлось ждать в очереди. Какая мне разница, сколько платить за лук, если я зарабатываю 20 000 долларов в месяц?».

Всегда есть процент потребителей, готовых заплатить дороже. Кстати, когда у людей мало времени для принятия решения, они думают: «Если дороже, значит лучше».

Наконец, третий подход заключается в том, чтобы найти цифру, в которой нет конкурентов. Допустим, на рынке есть аналогичный вашему товар за десять тысяч, за двадцать и за пятьдесят. А за тридцать — нет. Вы можете этим воспользоваться. Хотя признаем, что такое встречается редко.

Так или иначе, относительно работы с ценой помните:

Если у вас есть убедительная причина, почему люди должны заплатить дороже, всегда найдутся те, кто заплатит.
У вас должна быть ценовая линейка. Когда вам говорят «дорого», вы можете играть не ценой, а продуктами. Если есть продукт за девять, пять и три тысячи, можно сказать: «Для вас дорого за пять? Берите за три. Правда, этот чаще ломается. Если хотите, чтобы вообще никогда не ломалось, возьмите уж лучше за девять!».

Также разработайте так называемые продукты-маяки с нереально высокой ценой. Их задача — оттенить основной ассортимент и в сознании потребителей сделать его дешевле. Кроме того, такие продукты создают хороший пиар. К примеру, компания LG однажды стала производить станки специально для арабов — с позолотой и инкрустацией драгоценными камнями. Шуму поднялось достаточно, чтобы повысились продажи и обычного ассортимента. Тем более, вы не обязаны иметь продукт-маяк в наличии. Достаточно его упоминания в прайс-листе. Но если вдруг найдется кто-то, кто захочет это купить, вы должны быстро где-то заказать такой товар.


otvet-situacionnaya-zadacha-k002924.html
otvet-situacionnaya-zadacha-k002937.html
    PR.RU™